“买它!”坐在镜头前,向网友介绍湖南省城步苗族自治县的扶贫产品,不时与网友互动,成了刘书军日常工作的一部分。

他是商务部派驻的挂职干部、城步苗族自治县县委常委、副县长,“最初,我算是被‘逼’到台前的”。

刘书军还记得第一次到城步县时的样子。2019年1月14日,他坐高铁从北京到湖南邵阳,又坐了3个小时汽车,花了10多个小时才到达城步县。当时,个别村落的村民想要卖农产品,需要用肩扛或者用马驮出去;有的村民房子在灾害中被损坏;也有个别学校的卫生条件较差……他下决心,一定要改变村貌。

今年2月29日,城步县成功脱贫摘帽,在2019年度湖南省脱贫攻坚工作考核中综合评价成绩为“好”。在进行了一系列基础设施建设后,城步县村组公路的通达率达到100%;部分村民的危房得到了改造;孩子们上学的卫生环境得到了改善……

被“推”到台前做主播

如何发展城步县的产业,让老百姓增收成了刘书军思考的问题。

“重生产,轻流通”在贫困地区比较普遍,城步县也不例外。中秋前后,在城步梨园内,一个个黄中带亮的苗香梨缀满枝头,满是梨香味。果子的采摘期却成了果农的“焦虑期”,果子摘下来,能卖到哪里去?当地没有冷库存放,更是加重了果农的压力。一个农户说:“最初,担心果树种不活,种不好;果树种得越来越好了,我们反而更担心了。”

当地试图通过电商来打破销售困境,却引出了一系列问题。当地农产品都是个体种植,产业规模小,规模效益上不去;地理位置偏远,物流成本偏高,难运出去;在农产品同质化严重的情况下,很难与其他地区拼性价比。有农民在平台开网店,3个月都没有迎来1个订单。

传统电商的路走不通,城步县将发展的目光聚焦于新兴的直播带货。事实上,当地的农产品有很多得天独厚的优势,除了生长于良好的生态环境,背后还有很多文化元素,比如当地的民族文化以及动人的扶贫故事,直播可以将这些元素都融合进去,提升产品附加值。

直播带货对于当地来说,算是一切从零开始,最初也走了一些“弯路”。2019年6月,城步县从外面请了一些直播达人来直播。几场直播之后,他发现,虽然直播成绩很亮眼,但播完就走了,把流量也带走了,就像是“一锤子买卖”。

紧接着,城步县开始大力培养当地的农民“网红”。2019年7月,作为新兴事物,鼓励并吸引了一批当地农民参与直播。最初,他们每天热情高涨地开播,带货效果却不理想,有的播主一天只卖出去几单,微薄的收入让这些新播主不断退出。

那段时间,刘书军头发都白了很多。刘书军表示,由于县里的直播氛围还未形成,很多人还在观望,没有什么比副县长亲自参与更有说服力了。“我们就走起了另一条路子:县长直播带货。”

“没办法,县长只能从幕后走到台前。”2019年9月,刘书军创办了全国首个县长淘宝直播账号城步芝麻官,之所以起这个名字,就是要放下县长的“架子”,把姿态放低。从此,就开启了他的直播生涯。

倒逼当地产业链升级

“第一次直播的时候,当地真正适合推广的产品只有两款。”刘书军回忆,当时两个小时翻来覆去地介绍这两款产品,一直不停地找话题。“你知道当时有多尴尬吗?”那次直播获得了14.17万人次的浏览量,销售额达2万多元。

县长直播带货,不只关注买了多少货,更关注直播电商的供应链是否进一步完善等问题,他把目光放得更远。另外,与很多直播带货拼低价不同,县长要卖实价,扶贫产品不能让老百姓亏钱。

此后,一次次县长免费直播带货让城步县的农产品走出了大山,甚至还出现了一些网红产品。此后3个多月,他通过各种方式开展了60多场直播,在贫困户家掏过蜂巢、抓过土鸡。粉丝也从几百人涨到了上万人。目前,通过直播带动农产品销售超500万元。当地的村民说,自从有了县长直播,东西好卖多了,“种东西渐渐有了底气”。

贫困地区直播带货想要走到更广阔的市场,可以借助头部主播的力量。但一些带货达人并不愿意到贫困地区直播,因为当地产品没有统一的标准,选品难度大,产品质量难把控。

产品的包装设计都需要标准化和“电商化”。城步县调整了产品的规格,替换了不适合长途运输的玻璃包装,外包装设计也融入了更多民族元素。同时,还建设了城步农产品统发中心,配置各类选果机、包装机、检测设备等,提高上行农产品的品质稳定性。

不到一年,城步的直播带货体系逐渐完善,并且倒逼产业链、供应链的升级。现在,直播间可推广的产品从两个变成了二三十个;快递费也降了下来,从原来每单8元起步,现在3公斤以下只要3.5元;针对生鲜产品销售周期严重受限的问题,当地也建起了冷库,产品的销售期延长了约半年。

目前,城步县已经有很多产品可以直接对接一些网红达人的直播间。9月中旬,薇娅为城步县的农产品带货。

打造一支带不走的团队

在县长直播带货的影响下,越来越多当地人变成了网红,其中,不乏一些年轻人。

刘书军开始慢慢从台前退到幕后,最初,每天下班都要冲到直播间吆喝几句,现在一周最多播一次。现在更多地是为播主们做好服务,以及探索下一步的发展路径。

脱贫路径的可持续性一直是个让人头疼的问题。一个农户曾问刘书军,“今年帮我卖了,万一明年你走了,我怎么办?”一下问到了他心坎里。

“要去寻找一些能够长期扎根在城步县,愿意持续从事直播事业的人。”为了培养更多的直播人才,城步县成立了一个芝麻学堂,为播主们提供专业的培训,让他们少走些弯路。他希望创造一个稳定的销售渠道,群众可以脱贫不返贫。

现在,随机走进城步街上的一家奶茶店,可能就开设了一个小小的直播间,里面摆满了当地的农产品。一个个小店都在做直播,可见,直播在当地已经深入人心了。

县城内的市场是一块待挖掘的“处女地”。刘书军表示,农产品是有一个最佳销售半径的,下一步将会更加聚焦发展县域内的电商。他看到,贫困地区更多地是把县城内的农产品卖出去,特别是卖到一线城市,从成本来看,农产品走得越远成本可能就越高,新鲜程度就越易被影响,对于买卖双方来说都不是最佳选择。

在刘书军看来,农产品走出去更像是一个“外循环”,未来,县内的人在电商平台上买当地农产品,更像是一个“内循环”。打通这两种循环,让它们联动起来。“产业做大做强之后,老百姓的日子会越来越好,未来,还可以对接乡村振兴。”(赵丽梅)

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