随着地产红利消退、消费场景更迭，家居行业进入调整分化期，如何强化内功、提升核心竞争力实现长足发展，成为企业必须面对的现实问题。近年来，包括索菲亚等在内的多家头部家居企业，通过进军“整家定制”稳渠道、夺流量、吸引优质客户，开辟出新的增长点。

业内认为，接下来，家居市场将由以新房为主，逐步过渡至以二手房交易和存量房翻新为驱动，消费场景日趋多元化均衡化。同时倒逼家居连锁零售渠道，以更加多元化的管理运营优势抢占市场。

整家定制实施超半年，多地经销商扩单增盈明显

8月10日晚，在广州越秀国际会议中心的会场，索菲亚2022年经销商培训大会刚刚结束，但会场外面依然热闹非凡。这场围绕“整家定制”的培训大会吸引了全国各地经销商蜂拥而至。

会后，来自南宁索菲亚的经销商正紧锣密鼓的与索菲亚总部人员对接工作。其表示，目前已准备好了一家1500平方的门店，希望总部人员尽快协助他们落实整改为整家门店。另一位来自成都的经销商也利用这次机会紧急安排工作，目前成都已经完成10多家整家门店整改，团队也搭建完成，急需总部的赋能人员助力各项工作的落地。

去年12月，在索菲亚家居“多品牌，全品类、全渠道”的公司战略布局下，其主营品牌“索菲亚”明确提出了“衣柜|整家定制”的全新品牌定位，“整家定制”不仅被提升至品牌战略高度，而且被视为索菲亚未来的核心战略。作为索菲亚提升单值、实现突破性增长的关键，目前整家定制实施已超过半年。

加快整家定制落地，提高客户满意度

整家定制不仅仅是一句口号，落地实施是关键。为此，索菲亚提出了“C6计划”，通过整家套餐销售+整家设计落地的服务体系落地。在套餐销售上，索菲亚以39800套餐作为引流;在整家设计落地的服务体系上，门店展示成为必不可少的前提。

威海索菲亚就品尝了C6模式带来的硕果。该经销商表示，去年12月在索菲亚总部参观完新展厅，马上提报了建店申请，门店整改完成后，通过点将总部团队，进行21天的C6打造，在短短21天就完成了200万的业绩，同比去年业绩增长超100%。

来自成都的经销商表示，C6模式带动家具家品的销量显著提升了，业绩占比已经超20%。杭州的经销商也表示，从样品、展示到软装等全方位的“焕新”后，再加上C6模式的导入，实现了均单值从3.5万到6.5万的大幅度提升。

据多地经销商反馈，随着品类的增加，陈列销售、场景体验感更为丰富。销售的过程中，他们可以更充分挖掘客户需求，加上设计师整家设计能力提升，不仅能为客户提供更加专业与全面服务，提高满意度，而且门店利润得到了保障。

拎包业务快速崛起，拉动均单值提升效果显著

值得注意的是，今年索菲亚的拎包业务表现出强劲的增长活力。据索菲亚威海经销商透露，整家套餐的推出，对他们拎包业务起到了重要的作用，目前威海拎包的整体业绩占比已经超过50%。

不仅助力整体业绩的提升，拎包业务对均单值的提升也有着显著的效果，索菲亚宝鸡经销商进入当地碧桂园的一个楼盘做拎包业务，实现了单均值9.89万;深圳索菲亚在位于龙岗的一个楼盘里主推拎包整家套餐，单均值也达到了8.3万;在江阴，索菲亚经销商因当地交房量少，通过深挖小区的客户需求，并结合整家套餐的销售，拎包均单值已经超过了10万。

业内人士分析认为，拎包业务的快速崛起，核心有三大原因：其一是一站式家居消费确实已成为重要潮流，套餐式消费更为普遍，新房尤其是精装房客户的需求和整家定制高度匹配，相比传统渠道，更能将单值做大;其二，是拎包渠道流量更为前置，在渠道分流趋势明显的情况下，能提前消化了原有渠道的部分客流量;其三，就是拎包业务以在小区内打造样板房的模式进行销售，再配以独立团队运作，经销商的运营成本更低。

家居连锁零售渠道迈向多元化管理运营

业内认为，从行业趋势来看，家居市场将由以新房为主，逐步过渡至以二手房交易和存量房翻新为驱动，消费场景日趋多元化均衡化。这也倒逼家居连锁零售渠道，要以多元化管理运营优势抢占市场。

随着新消费群体对于品牌、品质、性价比、一站式方案各种诉求涌现，“整家定制”正是在契合多方面需求中寻找平衡点，解决部分行业痛点，较大突破了行业的边界。相比定制行业的其他品牌，索菲亚的“整家定制”具备多种先天优势，能打造出行业最完整的整家定制平台，不断缔造中国定制新高度。在此基础上，索菲亚提出了未来门店的生态图，除了全品类的整家旗舰店外，橱柜店，衣柜店、门窗店、橱衣木融合店、家具家品店也会全方位布局，多渠道抢夺流量。

分析人士指出，索菲亚整家定制套餐极限性价比的背后，不仅是因为整家定制生态的构建，更离不开设计、供应链、营销和服务等企业全链路的高效率和强支撑。从整家定制赛道的长远竞争格局来看，索菲亚在品牌、营销、生态，以及品质把控、规模化集采、交付服务、渠道运营等层面的优势将愈发凸显，将进一步助力索菲亚摆脱恶性价格竞争的纠缠，凭借战略升维和战术创新，将有望迎来更为广阔的上行空间。

(记者 赵方圆)